Exceso de descuentos: cuándo te están costando más de lo que crees
Dar un descuento ocasional para activar una fecha lenta tiene sentido. El problema aparece cuando el descuento deja de ser la excepción y se vuelve la norma — cuando "el viernes con 20% de descuento" ya no es una promoción, es simplemente tu precio real de los viernes, y el cliente lo sabe.
La literatura de revenue management describe este fenómeno como canibalización: un descuento que no genera una venta nueva, solo le da un precio más bajo a alguien que de todas formas iba a comprar. El problema no es dar descuentos — es no tener forma de distinguir cuáles generan una visita adicional y cuáles solo regalan margen que ya tenías asegurado.
El primer paso para frenar esta fuga es simple: listar todos los descuentos que das de forma habitual, con qué frecuencia, y a quién. Ese inventario, que muchas veces revela más descuentos de los que el propio dueño recordaba, es la base para decidir cuáles mantener, cuáles ajustar, y cuáles simplemente eliminar sin perder clientes.
De los descuentos que das habitualmente, ¿cuáles generan una venta que no habría ocurrido, y cuáles solo te bajan el precio a quien ya iba a comprar?
Bujalance-López, L., González-Serrano, L., Lechuga Sancho, M. P., & Talón-Ballestero, P. (2025). Restaurant revenue management: A systematic literature review and future challenges. British Food Journal, 127(6), 2169–2186.