Por qué "dar descuentos los fines de semana" puede estar costándote más de lo que crees

La literatura de Revenue Management en restaurantes tiene un nombre para esto: canibalización. Pasa cuando un descuento no genera una venta nueva — solo le da un precio más bajo a alguien que de todas formas iba a comprar. El problema es que la mayoría de los restaurantes no tiene forma de distinguir un caso del otro.

Dan el descuento, ven que "las mesas se llenan", y asumen que funcionó — sin saber cuánta de esa venta habría pasado igual, a precio completo.

Identificar la diferencia entre ambos casos no requiere adivinar: se puede comparar el comportamiento de compra de un mismo cliente en semanas con y sin descuento, o revisar si el volumen de visitas realmente sube en los días promocionados versus un fin de semana normal. Con esa comparación clara, puedes decidir con datos si vale la pena mantener el descuento, ajustarlo, o redirigirlo a un día que sí lo necesite.